Đi tìm thị trường ngách

HẠ ĐAN

Thứ tư, 17/07/2019 - 05:14 PM (GMT+7)
Font Size   |         Print

Ngoài ba phân khúc chính là xe máy, điện thoại và tiền mặt, các công ty tài chính (CTTC) tiêu dùng đã và đang đánh chiếm các loại thị trường (TT) ngách, nhằm gia tăng hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ cũng như củng cố thương hiệu.

Tại một cửa hàng bán xe phân khối lớn (motor) tại quận Thủ Đức (TP Hồ Chí Minh), anh Minh, một nhân viên tư vấn của CTTC HD SAISON đang tư vấn rất nhiệt tình cho một khách hàng đến từ tỉnh Khánh Hòa mua dòng xe Yamaha R3. Hỏi ra mới biết, khách hàng này mua trả tiền trực tiếp chứ không trả góp, về lý mà nói thì đây không phải nhóm khách hàng của anh Minh. Tuy nhiên, việc tư vấn này là điều gần như bắt buộc, minh chứng cho sự hợp tác giữa CTTC và các cửa hàng.

Ông Lê Quốc Tuấn, khách hàng được anh Minh tư vấn mua xe cho biết: Do mua xe với giá trị cao, nên trong lần này tôi quyết định trả toàn bộ, nhưng với việc nhận được những tư vấn về trả góp cộng với những mức lãi suất hấp dẫn, có thể tôi sẽ xem xét mua trả góp trong những lần tiếp theo.

Những sản phẩm phụ kiện như headphone cao cấp, máy nghe nhạc chất lượng cao (HD) vốn được xem là xa xỉ phẩm, trước đây thường là mua trả thẳng nhưng hiện thời khách cũng có thể trả góp. Sau khi nhận đề xuất từ khách hàng về việc muốn mua trả góp cho một thiết bị tương tự như amply, nhưng dùng cho headphone (DAC), bộ phận bán hàng của 3kShop, cửa hàng chuyên thiết bị di động tại quận 1 (TP Hồ Chí Minh) liên lạc với CTTC và chỉ ít phút sau nhân viên tư vấn đã xuất hiện và làm hồ sơ. Một điểm khá lý thú ở đây là tại các TT ngách, trái với những dè dặt ban đầu của khách hàng, phần lớn các nhân viên tư vấn trả góp đều rất thân thiện.

Ông Lý Quốc Khánh, người sáng lập và điều hành hệ thống 3kShop cho biết: “Bản thân những khách hàng mua tại cửa hàng cũng đã là một tệp khách hàng lý tưởng, nếu là khách hàng thường xuyên thì lại giống như một bộ lọc. Bởi lẽ, mua những hàng xa xỉ phẩm, mà lại là hàng chuyên dụng thì thường là những khách có đam mê, lại vừa có điều kiện kinh tế khá. Vì vậy, khách hàng khi sử dụng các dịch vụ như mua trả góp, thì thường hiệu ứng là rất tích cực bởi có thể mua nhiều hơn trong khi CTTC cũng không quá lo ngại về nợ xấu”.

Thách thức lớn nhất mà các CTTC phải giải quyết khi tham gia TT ngách chính là việc cân đối giữa nguồn lực và hiệu quả. Nhân viên một CTTC lớn cho biết, khi đã chọn những TT ngách, dù nói một cách tếu táo nhưng cũng rất thật đó là phải đam mê, đam mê ở đây đến từ việc tìm hiểu sản phẩm. Mặt khác, hiểu biết rõ sản phẩm, vừa để bảo đảm nghiệp vụ, cũng vừa để chinh phục khách hàng.

Nhưng đam mê cũng có thể phải trả giá bằng việc nếu không đạt chỉ tiêu doanh số dễ bị cắt lương thưởng, hoặc thậm chí phải nghỉ việc. Bản thân các CTTC cũng gặp thách thức bởi lẽ nếu để ít nhân viên tham gia TT ngách thì có thể bị đối thủ lấy mất thị phần, còn nếu phân bổ quá nhiều, cộng với chính sách quá thoải mái, có thể giảm thiểu hiệu quả kinh doanh.